Alguien preguntó el precio en marzo. Nadie le volvió a escribir.
El seguimiento de prospectos vive en esa conversación que se enfrió. No dijo que no. Dijo que lo pensaba, y la semana se comió el hilo. Sikorre mantiene ese quizás vivo por correo y WhatsApp, hasta que compra o te dice que no.
La gente que casi te compra sigue guardada en tu celular.
Nadie los borró. Nadie les escribió tampoco. Están en la lista de chats, debajo de trescientos mensajes más nuevos.
"Lo pienso y te cuento"
Eso fue hace seis semanas. No era un no, era un quizás sin fecha, y un quizás sin fecha se muere solo.
El formulario que nadie retomó
Lo llenó, recibió una respuesta, y el hilo se quedó ahí. Ahora está cotizando con el que sí le siguió escribiendo.
El que tenga la tarde floja
El seguimiento pasa cuando el local está vacío y a alguien le da remordimiento. O sea, nunca en una semana buena.
Nadie se acuerda a quién le quedó de escribir
La lista de quizás vive en un celular, un cuaderno y la memoria de una persona, así que nadie les escribe a todos.
Lo que no se arregla de una
Si no hay base de contactos, o la que tienes está sucia, llena de repetidos y números muertos, todavía no hay nada que nutrir. El primer trabajo es ordenar y armar esa lista. Es aburrido y rinde después, no esta semana.
Cómo funciona el seguimiento
Del quizás sin fecha a un prospecto que por fin decide.
- 01
El contacto cae en un lugar real
Nombre, qué preguntó y cuándo. En una sola lista, no en tres celulares y un cuaderno.
- 02
La secuencia arranca sola
Salen unos cuantos correos o mensajes de WhatsApp, espaciados en los días siguientes. Nadie tiene que sentirse culpable por eso.
- 03
El quizás recibe con qué decidirse
La respuesta a lo que no se atrevió a preguntar, y le llega mientras todavía se acuerda de tu nombre.
- 04
Lee la respuesta
Si contesta, el hilo avanza. Si se calla, se dispara el siguiente toque, en un calendario definido una vez.
- 05
La respuesta pasa a una persona
En el segundo en que alguien contesta, la automatización se hace a un lado y una persona cierra.
- 06
Una venta que sí se cuenta
El seguimiento termina en una decisión que puedes señalar, no en una lista de contactos más bonita.
SIGUE EL PROCESO
Paso 6 de 7
El seguimiento gana la primera venta. La más grande y más barata es el cliente que ya te compró y dejó de aparecer poco a poco.
Ver Fidelización de clientesPor dónde pasa el seguimiento
Correo y WhatsApp, cada uno usado para lo que mejor sabe hacer.
Correo
Secuencias que corren durante semanas. Para la decisión lenta y el precio que la persona todavía está rumiando.
Un mensaje corto en la app que esa persona abre cuarenta veces al día. Para el empujón que se lee el mismo día.
El tiempo lo marca el prospecto
Los toques se espacian según cómo se mueve de verdad una decisión, no según un recordatorio que alguien puso y olvidó.
Por qué el seguimiento es donde está la venta
No es nuestra opinión. Es lo que encontró la investigación sobre prospectos con seguimiento.
Forrester Research encontró que los prospectos con seguimiento constante generan cerca de 20% más oportunidades de venta que los que se dejan solos después del primer contacto. Casi nadie compra en la primera conversación. Compra en la cuarta o la quinta, si alguien sigue ahí.
Forrester Research (vía HubSpot)Donde la decisión toma semanas, no minutos
- Inmobiliarias y proyectos de vivienda
- Concesionarios y venta de vehículos
- Seguros y servicios financieros
- Ventas B2B e industriales
- Escuelas y programas de formación
- Servicios de alto valor y consultoría
Lo que deja de caerse de la mesa
- El quizás de hace seis semanas vuelve a saber de ti, en una fecha que alguien decidió
- El seguimiento deja de depender de una tarde floja
- Una sola lista responde a quién todavía le debes un mensaje, en unos segundos
- Correo y WhatsApp haciendo trabajos distintos, no el mismo dos veces
- El prospecto que casi se va vuelve a una conversación, no a un pitch en frío
Preguntas y respuestas
Lo que la gente pregunta antes de entregar una lista de prospectos.
¿Qué es el seguimiento de prospectos?
Una serie de correos o mensajes de WhatsApp que salen en un calendario definido hacia quien preguntó y no compró todavía, hasta que decide. El calendario se decide una vez. De ahí en adelante nadie tiene que acordarse de nada.
¿Usa correo, WhatsApp o los dos?
Casi siempre los dos, haciendo cosas distintas. El correo lleva la secuencia larga; WhatsApp lleva el mensaje corto y directo que se lee el mismo día.
¿De dónde salen los contactos?
De los tuyos: quien te escribió, llenó un formulario o entró por tus anuncios. No se compran ni se importan listas de afuera.
¿Esto no es lo mismo que spam?
Los mensajes solo le llegan a quien ya habló con tu negocio, y cada uno se arma alrededor de una razón real para escribir. Dicho eso: si escribes demasiado seguido, la gente se sale de la lista. Preferimos enviar menos.
¿Se puede personalizar el mensaje?
Sí. Qué preguntó, cuánto hace, en qué quedó la conversación. Eso es justo lo que separa un seguimiento de un envío masivo.
¿Qué pasa si el prospecto nunca responde?
Después de un número definido de toques sin respuesta, se detiene y lo marca, en vez de escribirle para siempre. Un quizás que se enfría dos veces no vale la pena quemar la buena voluntad.
¿Esto reemplaza a mi vendedor?
No. Mantiene el quizás caliente y le pasa la respuesta viva a una persona para que cierre. Sikorre también atiende en remoto a negocios en Estados Unidos, en español.
¿Listo para dejar de que los quizás se mueran solos?
Mándanos el último prospecto que te dijo "lo pienso", y te mostramos la secuencia que lo habría mantenido.